“Вы хочете скидок? Их есть у меня!”

Итак, некоторое руководство о том, как просить и получать скидки, при покупке “Enterprise-IT”.
Ранее я уже говорил, что “цена прайс-листа” в нашей области не означает, по сути, ничего, в лучшем случае обозначает некий предмет разговора, и только. Наш “турецкий базар”, как правило, никогда не торгует по “ценнику”, и это нормальная ситуация. У нас штучный товар, у нас штучные покупатели, и процветает “индивидуальный подход”.

Какие же аргументы бывают в разговоре покупателя с продавцом, чтобы стимулировать последнего на предложение скидки при продаже?

1. Объем покупки.
На один жесткий диск ну какая может быть скидка? Зато если вы берете “круто упакованную” систему, то тут уже есть о чем говорить.
Другой вариант: Если вы покупаете (условно) один диск в месяц, или покупаете 12 дисков на целый год (возможен вариант: заключаете договор на поставку 12 дисков в течении года, с помесячной оплатой). Казалось бы то же самое, а во втором случае те же диски вам обойдутся заметно дешевле.

2. Покупка со скидкой сейчас, или без скидки “когда-нибудь”.
Дайте скидку, и мы купим вот немедленно, потому что уложимся в бюджет, иначе придется ждать “у моря погоды” (у финдепартамента денег) неизвестно сколько. Вы не представляете насколько может быть податлив продавец, с невыполненным квартальным планом продаж, накануне конца квартала ;)

3. В проект “вошел” конкурирующий вендор.
Наиболее частый и безыскусный случай.

4. Новая продажа к уже проданной системе того же вендора.
Мы всегда у вас покупаем, и много всего уже купили (и значит скорее всего, будем покупать еще). Любой вендор любит лояльных клиентов, готов их поддерживать, и даст партнеру под такого индивидуальную скидку, или еще каких вкусных плюшек, типа бесплатного апгрейда сервиса.

5. “Нужный человек” (выход на перспективный рынок).
Продажа “нужному человеку”, для захвата перспективного рынка, “вхождения в нужный аккаунт”, и так далее. Прессануть конкурентов, выбить их и захватить жирную “делянку”, с перспективой закрепиться и продавать на ней в дальнейшем, может подвигнуть вендора на совершенно беспрецедентные скидки. Если вам посчастливилось оказаться на таком участке рынка, то скидки будут весьма радостные. Но, возможно, вам удастся заинтересовать вендора своим рынком, если он до сих пор его не рассматривал, а вы видите перспективы? Попробуйте.

6. Предоплата.
Очень стимулирует размер скидки возможность предоплаты, даже частичной.

7. Покупка б.у, некомплекта, демо, распродажа склада.
Б.У. это не всегда плохо. Практически все партнеры, по условиям своего партнерского соглашения с вендором, закупают так называемый “демо-пул”, набор железа, который партнер обязан держать “на складе” или в качестве “демо-системы”. На такие системы партнеру, чтобы его не разорить вконец, дается очень большая скидка, они продаются практически по себестоимости. Иногда эти сервера или системы хранения, возятся на выставки, выдаются клиентам как подменные, ставятся как демо, и так далее. Спустя какой-то время (обычно полгода, год) они распродаются со скидкой, чтобы купить на их место более актуальные модели.
Купить, пусть и не “хрустяще-новый” аппарат, но с очень весомой скидкой, продленным сроком сервисного обслуживания, и с поставкой не “шесть-восемь недель”, а “завтра” может быть весьма выгодным ходом.

8. Покупка “плохо покупаемого” продукта.
“Плохо покупаемый” не значит “плохой”. В линейке продуктов любого вендора есть продукты или “нишевые”, или по каким-то причинам “плохо идущие”, но при этом на своем месте очень востребованные. Пример - судьба VTL в России. По моим наблюдениям, несмотря на свой оглушительный успех в мире, в России они почти не продаются.
И если вам понадобился, по условиям проекта, именно такой “редкий зверь”, то вполне разумно получить под него скидку побольше.

9. Для продвижения другого контракта.
Пример: продаем нечто со скидкой, чтобы заключить в дальнейшем сервисный контракт, который может быть выгоднее для продавца, чем продажа тупой железки. Продажа “пилотной инсталляции” под дальнейшие проекты.

10. По дружбе.
Ну и, наконец, не стоит сбрасывать со счетов обычные человеческие отношения. Приятному, интересному человеку можно дать при прочих равных и побольше. Неприятному хаму, злословящему за спиной, не хочется давать и положеного (см. ниже).

Ну и, напоследок, немного о том, “как не получить скидок”.

Несмотря на все написанное ранее, следует понимать, что скидка это ваша возможность, но отнюдь не обязанность для нас. Это она для вас - скидка, а для нас ваша скидка - наша маржа, и множество вкусных бонусов в конце квартала. Несмотря на все написанное, скидка это все же проявление доброй воли и благорасположения продавца лично к вам.

1. Не будьте хамом. Этого не любит никто, а в рассматриваемом случае - тем более. Мы, продавцы, делаем вам приятное, усупая часть своей прибыли.

2. Очень не любят продавцы, как я их называю, “ковыряющихся”, персонажей, подобных известной сцене с СеменСеменыч Горбунковым и “перламутровыми пуговицами”. То есть когда за интересом заведомо не стоит никакого проекта. Это означает для продавца интегратора потраченное время, усилия, с явным нулевым выхлопом. Это для вас сказать “А можно такое же, только с перламутровыми пуговицами диски не FC, а SATA, и не 50, а 25, и вот это вот выкинуть, а вон то добавить?” это примерно 30 секунд времени. На нашей стороне это, зачастую, несколько часов работы, в особенности если при этом переделывается множество сопутствующих документов, да и ту самую скидку рассчитывают на каждую конкретную конфигурацию. После нескольких таких итераций, когда продавец понимает, что вам просто любопытно, “как слоники бегают”, энтузиазм его угасает. И когда вы, наконец, дозреете, то не удивляйтесь отсутствию энтузиазма на нашей стороне.

3. Некрасиво выглядит откровенное прессование двух партнеров, с помощью “гонки скидок”.
“Компания А дала нам 34 процента скидки, дайте 35! Компания Б дала нам 35%, дайте 36!”
В какой-то момент Компания А созвонится с Компанией Б, и обсудит такого клиента между собой.
Мирок интеграторов тесен, и все мы тусуемся на одних и тех же фуршетах.

4. И совсем “не по джентльменски” выглядит, когда клиент получив запрошенную им скидку в оговоренном ранее размере, вдруг “передумывает” (читай: сходил к конкуренту, и получил от него на 1% больше). Тут как в шахматах: “взялся - ходи”. Попросил 60% скидки? Получил? Покупай. Иначе зачем просил?

4 комментария

  1. Я так всегда получаю скидки. Иногда поступаю “не по джентельменски”, но это только из-за кризиса, когда все резко передумывают давать мне денег на покупку : )

  2. Все люди, все можно объяснить. Но плохо, если такое поведение становится системой, и в следующий раз мало кто из вендора “спеццены” выбивать будет, вот в чем смысл. На стороне продавца получение спеццены от вендора тоже ведь процесс определенный, и даются они не за “красивые глаза”, а за продажи. Зачем возиться, если все равно продажи нет. Ну дайте ему стандартную скидку в зубы и пусть гуляет.

  3. alex nop:

    Несколько странно это все. Высказанные идеи понятны досконально, но
    остается какое-то чувство протеста. Это скорее “правила игры” некоего вендора и промежуточного звена, а не вендора и конечного потребителя.

  4. Ну мое дело поделиться, а уж ваше - пользоваться в своих целях, или не пользоваться, если вызывают “чувство протеста”. :)

    Да, пост написан совместно с sales-менеджером крупного российского интегратора, за что ему, за неоценимые консультации в процессе написания, отдельное спасибо.

Оставить комментарий

20/0.142

Данный блог не спонсируется, не аффилирован, и не санкционирован компанией NetApp, Inc. Излагаемая в этом блоге точка зрения выражает мнение исключительно его автора и может не совпадать с позицией NetApp, Inc.

This content is not endorsed, sponsored or affiliated with NetApp, Inc. The views expressed in this blog are solely those of the author and do not represent the views of NetApp, Inc.